Воронка продаж для Инстаграма

Блогеры и коммерческие аккаунты активно продают свою продукцию и услуги в Инстаграме и зарабатывают на этом большие деньги. Как у них это получается? В чем их секрет? В правильно составленной воронке продаж.

Воронка продаж – это путь, который проходит ваш потенциальный покупатель от момента, когда он узнал о вашем товаре, до момента его покупки.

Это система, которая начинается с первого знакомства клиента с брендом, доводит его до продаж и далее выстраивает с ним долговременные отношения. Путь от момента, когда вас увидели в рекламе у блогера или в таргете, до момента, когда клиент рекомендует вас друзьям.

Воронка продаж состоит из этапов:

внимание;

подогрев или интерес;

первое касание;

продажа;

повторные продажи;

1 этап «внимание» – наша цель привлечь максимальное количество людей к вашему профилю. Люди должны узнать о том, что блог о вашем товаре или услуге существует

Используем:

таргет;

рекламу у блогеров;

взаимопиар;

и другие способы продвижения;

Цель – сделать охват как можно шире. Чтобы как можно больше людей перешло на следующий этап воронки.

Рекламу увидели тысячи, а переходов единицы? 

Причины неудач:

1. Плохо продуманный оффер. Ваше предложение не интересно потенциальным подписчикам и клиентам. Причина может крыться в самом креативе, описании или самом предложении. Чтобы избежать этой проблемы, проводите несколько тестовых кампаний и обязательно анализируйте все результаты.
2. Не ваша целевая аудитория. Стоит ли говорить, что даже самая лучшая реклама кошачьего корма не зайдет заядлым собачникам. Тщательно настраивайте таргетированную рекламу, выбирайте блогеров с вашей аудиторией, и ваша реклама будет работать эффективнее.

Что ещё нужно сделать на этом этапе? 

Подготовьте лид-магнит.


Лид-магнит – это бесплатный продукт. Нет, не подумайте, что вам придётся отдавать свой продукт бесплатно, лид-магнит – это как дегустация в магазине.

Это мини версия вашего продукта, которая может заинтересовать вашего потенциального подписчика или клиента. Лид-магнит убедит пользователей в вашей профессиональности и поможет им перейти на следующие этапы воронки – "интерес", "первое касание" и затем "продажа". Лид-магнит должен приносить вам минимальные затраты или вообще их не приносить.

Пример лид-магнита – чеклист. Для блогера это может быть чеклист по его экспертной теме, например, визуал. Если зайти на сайт блогерки Саши Митрошиной, можно увидеть целый блок бесплатных продуктов. Нет, это не небывалая щедрость. Это те самые лид-магниты. Они служат для того, чтобы люди могли убедиться в экспертности Саши, познакомиться с ее подачей. Есть обманчивое мнение, что чек-листы подходят только для продажи инфопродуктов, однако они могут использоваться в любой коммерческой сфере.

Если у вас бренд одежды, вы можете создать чек-лист с трендами сезона или с эффектными образами на Новый год. Если у вас клининговая служба, вы можете сделать чек-лист с лайфхаками по уборке: как восстановить сгоревшую сковородку, чем очистить матрас и т.д. Такие информативные продукты привлекают не только подписчиков, но и потенциальных покупателей. Как раз таки этот самый лид-магнит надо вставлять в рекламу для привлечения интереса к вашему бренду.

Другими хорошими примерами лид-магнитов является:

пробная версия: первый урок курса;

бесплатный вебинар;

Вообще, лид-магнитом может быть всё что угодно: бесплатная примерка, красивое шоу, бесплатная первая тренировка. Лид-магниты можно эффективно использовать в таргете и рекламе у блогеров.

2 этап «прогрев» или «интерес»


Когда человек подписывается на ваш профиль, небольшой промежуток времени он видит ваши посты в приоритете. Ваша задача: продумать ваш контент-план (КП) таким образом, чтобы спровоцировать человека на взаимодействие с вашим профилем. Зачем это нужно? Все просто – чтобы, исходя из условий алгоритмов инстаграм (ранжированной ленты), он продолжал видеть ваши посты. Это могут быть опросы, голосования, обсуждения интересных тем и т.п.

Далее мы создаем воронку внутри воронки, или тоннель из контента. Это продуманная цепочка контента, включающая сториз, посты, прямые эфиры, цель которой раскрыть вашу экспертность, показать преимущества товара – подогреть его желание купить товар.

Важно понимать, что это не просто смесь информационного, экспертного и других видов постов – это продуманный план, который должен привести к следующему этапу.

Этап «Первое касание» – первое результативное действие с минимальным порогом входа. То есть, на этом этапе мы приводим клиента не к большому действию, а даем возможность попробовать небольшую услугу, провзаимодействовать с нами. На этом этапе хорошо будет работать трипваер. 

Трипваер – это небольшой продукт, покупая который, клиент может познакомиться с вашим продуктом. Он помогает снять первый барьер перед большой покупкой большого продукта. Ценность трипваера должна превышать его цену, чтобы максимально заинтересовать клиентов. В основном цена такого продукта совсем небольшая: 99₽, 199₽, 299₽. Трипваер нужен для того, чтобы клиенты начали вам доверять. Это первая денежная сделка, и она должна оправдать покупку.
Создайте очень качественный и дешёвый продукт в качестве трипваера.  Он должен не сильно отличаться по полезности от вашего основного продукта, при этом сильно отличаться по цене.  Для фотографа это может быть экспресс-фотосессия на 15 минут или фотодень. Для репетитора – пробный вебинар.

В трипваере всегда должно быть предложение купить основной продукт. Чтобы подвести клиента к следующему этапу.

3 этап «продажа» – клиент решается на покупку 

На самом этапе важным является:

• оперативный ответ на запрос клиента
• простая и понятная схема заказа
• отработка возражений

Все это необходимо, чтобы клиент мог приобрести основной продукт.

Основной продукт – это ваша главная идея, дорогой, полноценный продукт, который уже будет приносить прибыль.Чтобы продавать эффективнее, лучше всего разработать вилку цен – варианты основного продукта с разной стоимостью.

Вилка цен – это про тарифы, пакеты и т.п. Возьмём пример персонального тренера и разобьём его основной продукт на тарифы:

одноразовая тренировка ₽;

пакет из 10 тренировок ₽;

пакет из 20 тренировок ₽;

тренировка+растяжка ₽;

тренировка+растяжка+программа питания ₽;

абонемент в зал+10 тренировок ₽;

тренировка с другом ₽ на двоих;

программа домашних тренировок: 10 тренировок ₽;

программа домашних тренировок+курс по растяжке ₽;

Разберём вариант с клинингом:

генеральная уборка ...₽;

уборка для тех, кто ожидает малыша, с гипоаллергенными средствами ...₽;

поддерживающая уборка ...₽;

уборка после ремонта ...₽;

химчистка ...₽;

Это все варианты основного продукта! Такие пакеты и абонементы увеличивают средний чек и вашу прибыль.

Заключительный этап

Повторные продажи или тропинка возврата. Тропинка возврата нужна для того, чтобы клиент захотел к вам вернуться и снова попал в вашу воронку. Чтобы он не забывал вас.

Примеры:

• платная подписка;
• ежемесячные обновления продуктов и услуг. Новые коллекции;
• закрытый клуб. Там находятся и общаются все, кто когда-то купил ваш курс или пакет;
• это могут быть: группа ВК, группа в Телеграм, рассылки по почте и т.д.;

также тропинкой возврата могут быть клиентские карточки, накопительный карты, карты лояльности;

Важно!

Нужно следовать воронке с первого до последнего этапа! И не пропускать ни один из пунктов. Именно благодаря последовательности они будут действовать.

Как это работает?

1. В лид-магните упоминаете про то, что есть трипваер, предлагаете его купить.
2. Добиваем покупку трипваера отдельным предложением с упоминанием основного продукта. 
3. После покупки трипваера предлагаем основной продукт, желательно с разными тарифами. 
4. Затем создаем тропинку возврата системой лояльности